运营的资源永远是有限的，在产物生长路径既定的状态下，运营在于若何让用户认知并凭据我们设定的产物方案去知足的需求。

　　商户或者简称供应者，这一角色，从EBUY起步，在淘宝兴旺，又被OTO重大的商户团队炒的火热，最近有被重新兴起于江湖的B2B再度重提，商户这个词也履历了排山倒海的内在变迁。

　　然而时至今日，商户，仍然是相当伶仃的一个群体，在高慢的互联网眼里，商户就是被整合，被治理的工具，但现实却是当火热的互联网去触碰这些看似落伍的，伶仃的商户时，却往往被冷水浇头。

　　于是乎，商户狡诈骗补，不接受新事物等标签被粘贴上。

　　与此同时，另一方面，以美团，饿了么，找钢为代表的OTO， B2B的壮大和乐成又似乎不停的转达者传统商户拥抱互联网的热情。那么面临，此种场景，我们不禁要发问，这是为什么? 为什么我家的商户会那么冷漠，为什么他家的商户会那么努力?

　　要找到谜底，实在也异常简朴，那就是从现在开始，认真的看待商户，自动的接触商户，剖析商户，服务商户，把他们作为互助伙伴，甚至利益共享者，而不只是简朴把他们做为被整合者。所谓”天下攘攘，皆为利来;天下熙熙，皆为利往“，商户之所以为商户，也是基于对利的追求，这是效果，之所以差别的商户对利的追求热度不一致，其缘故原由主要有两点：

　　对追逐利益的意愿，更多体现在主观热情。

　　对追逐利益的能力，更多体现在所占资源。

　　因此，本文内容的睁开也以此为基础举行，主要分为意愿能力模子简析，意愿能力模子的产物实践，意愿能力模子的运营实践

　　 PART 1 意愿能力模子简析

　　在进入模子时，有必要对一些观点举行界定：

　　商户：指的是有牢固场所或无牢固场所的，以提供特定的商品或服务举行盈利的中小私营企业，包罗个体户。

　　意愿：指的是希望获得事务或效果的欲望，值越高，示意意愿越强烈，值越低，意愿越低。

　　能力：是完成一项目的或者义务所具有的客观的可权衡的素质或资源，能力值越高，示意完成目的或义务的资源或素质越多，能力值越低，则反之。

　　详细模子如下图：

　　(商户的分类参照波士顿矩阵)

　　象限一: 狐狸商户

　　即能力高，意愿弱，这类商户，在现实的营业中，通常有两种情形，第一种在没有接触到平台的时刻，该类商户的营业量比较好，营业也靠近饱和，有优越的客源和单量，生长的意愿就会处于较低水平。 第二种情形是在接触到平台后，该类商户的营业量经由生长，营业也已经靠近饱和，有优越的源和单量，生长的意愿就会处于较低水平。

　 　象限二：金牛商户

　　即能力高，意愿高的商户 ，这类商户也有两种，未接触到平台时已就有很强的能力和意愿，另外一种是在平台生长中获得较好的能力，同时意愿仍然很强烈。

　 　象限三：瘦狗商户

　　即能力弱，意愿低的商户，这里商户自己的能力资源水平就较低，同时也没有很强的生长意愿，一样平常是属于谋划状态委曲维持，甚至难以维持，容易被镌汰的商户。

　 　象限四：白羊商户

　　即能力低，意愿强，这类商户自己的能力资源水平较低，但有较强的生长意愿，一样平常是初创型商户。

　　该模子，将平台对准备互助或已经互助的商户凭据能力意愿两个要素举行重新的切分组合，分为狐狸商户、瘦狗商户、白羊商户和金牛商户。其作用在于，通过这样的划分，使得平台能够准确的熟悉商户，接纳分类，分级举行更合理的产物和运营的推进。

　　 详细的盘算方式：

　　能力：一样平常包罗：谋划能力，营销能力，营业能力等要素;将各项能力举行指标细化，然后通过细化指标的赋值，并举行数据标准化处置，进而得出各项能力值，然后将各项能力值举行加权加成进而盘算总的能力值。

　　意愿：一样平常从主观意愿，可分为五个维度：异常强，很强，一样平常，很差，异常差。(此处数据的得来，可通过调研，或者可以从商户的是否实时接单响应平台等方面去侧面获得)然后将五个维度换算成分值。

　　最后凭据现实的商户得分，凭据一定能力值和意愿值，去设定界线，进而获得四个象限(首次界准时，可凭据履历或者参考竞品得出，以后凭据现实的营业情形逐步举行修订)。

　　PART 2 意愿能力模子产物实践

　　凭据意愿能力模子，我们得出，能力和意愿都强的商户，其对平台的孝敬最大，即金牛商户的孝敬最大。那么凭据用户-需求-场景的产物三要素原则，在举行商户产物的响应设计是，应将此类商户作为焦点的目的用户来看待，其发生的需求和发生需求的场景，则应是产物设计的主要导向。产物的目的也应以知足此类用户的焦点需求(连续提升能力和保持强烈的意愿)，通过为其设计解决方案，使其从使用产物-获得收益-循环使用产物-获得循环收益的良性循环中，连续的深入，从而获得产物的乐成。

　　当然在模子中，我们也注意到有白羊商户，那么此类商户的产物设计应以偏向于连续提升能力方面去举行针对性设计，进而将其转化为金牛商户，使其对平台的孝敬在此历程中不停增大。

　　而对于瘦狗商户来说，则先提高其意愿(激励性产物)，将其转化为白羊商户，然后再举行赋能。

　　对于狐狸性商户，则更多是通过能力型产物，提升其运营效率，然后辅之以激励性产物来使其转化为金牛用户，从而提升其对平台的孝敬值。

　　由此我们可以得出，基于意愿和能力，我们需要明确产物的焦点用户-需求-场景，然后通过意愿增强性产物和能力增强性产物的差别使用去推进我们的商户价值最大化，这种最大化既是对于平台的孝敬最大化，同时也是对于商户自己利益的最大化。

　 　PART 3 意愿能力模子实践运营实践

　　运营的资源永远是有限的，在产物生长路径既定的状态下，运营在于若何让用户认知并凭据我们设定的产物方案去知足的需求。

　　那么凭据意愿能力模子，金牛商户是焦点用户，其发生的ROI也是最高，运营时，若何让商户认知到我们的解决方案即产物，就成为了第一步，商户使用后，能发生准期的收益，从而举行循环使用，连续发生循环收益，这个历程也是运营和产物连续互动推进产物优化，不停提高用户价值孝敬度的历程。