你以为直播带货很鲜明，可谁不照样挣个辛劳钱？

直播带货的镜头前，最具号召力的薇娅和李佳琦站到了聚光灯下。他们手握流量和亿元大单，随直播带货崛起于 2019 年。

然而，他们时常能听到不和谐的声音。「有人说直播很低端，直播就是电视购物；有人说直播就是骗子，坑蒙拐骗谁买；有人说这就是网红的器械，谁买网红的器械。」

2019 年的「双十一」，薇娅杀青 27 亿的成交量，缔造了直播带货的「珠峰」。偕行们把这看成 OKR，而薇娅本人的压力却越来越大――她畏惧看到销量。

无福消受的另有李佳琦。这位一年直播 389 场的「口红一哥」，在 4 月 11 号累倒了。当天晚上，「李佳琦没有直播」登上了微博的热搜。

带货主播通常会保持昼伏夜出的习性。竣事晚上 7 点到破晓 1 点的直播，李佳琦还要复盘当日情形，天快亮才气合眼睡觉。由于高强度的直播，他患上了支气管炎，发作的时刻呼吸困难，速效药要放在身边救命。

「我们这一行赚的实在是个辛劳钱，而且竞争越来越猛烈，」MCN 一诗二画 COO 天马坦言，在内部，直播团队以 ROI 为导向，「若是你不能带货，在公司内里呆不了两个月就拜拜了。先是培训五轮，然后是品牌方满意度考评，都通过了，ok，那你就留下了。一样平常 6 小我私家内里，最后能留下的只有 1 到 2 小我私家。」

这是时代下一群人的团体写照，他们享受盈利，又被裹挟着要拼命跑。越来越多的人涌入这个行当，觊觎也好，为了成名也罢。那么，对于劲头上的人们来说，直播带货的真相到底是什么呢？

红人效应

直播带货从未像今天这么热闹。这场爆发于 2019 年的新网红经济，在疫情当下，帮到了不少实体产业，让许多领域有了重获新生的机遇。

从营收模式来看，眼下的直播已经从 1.0 的秀场打赏时代，进入到了电商带货的 2.0 时代。大半个互联网圈都在拥抱新趋势，加入直播带货的战局。

调研机构 QuestMobile 以为，疫情这只「黑天鹅」催熟了直播业态。在农货、车、房、教育、健身等场景的线下转线上之后，直播迎来了逆势增进。其中，在 2019 年进入热潮的「直播 电商」模式，又疫情时代获得了进一步的优化和延展。

旅游行业寂静了三个月之后，携程董事局主席梁建章亲自上马，玩起了直播带货。「他一周两省，最多一天要切换二十个场景，天天连轴转十几个小时，」介入到直播的一位团队成员如是说。

湖州市人民政府副市长闵云与梁建章直播，1小时内创纪录地到达2691万GMV｜携程

三周辗转了 6000 公里，梁建章的行程安排得满满当当。每场直播，他都要到一个新地方，人设也随之转变。镜头前，他是黎族的新郎官，也是风姿潇洒的许仙。镜头外，他要回归本职，处置公司的一样平常事务。在社交网络上，许多人都市感伤这位 Boss「真的很拼」。

产物要卖得动，必须给出实惠的价钱。在直播中，「首席体验官」梁建章把旅店的售价最低压到 2.5 折。且推荐的每一家旅店，他本人都亲自试睡过。短短一小时中，直播间累计旁观人次到达了 61 万，点赞数达 160.4 万，销售额突破了万万大关。

前四场直播，梁建章在一小时之内累计撬动了 6000 余万的旅店 GMV，相当于 900 家高星旅店团体满房。尔后，携程直播预售的几家旅店，也陆续泛起「小长假满房」的状态。

以住宿为支点，动员周边旅游，携程想要捉住的是重新搭建和提升旅游客源结构的机遇。

从携程的实战履历来看，集结一支专业化的直播团队非常重要。在选题谋划方面，需要拿出内容和噱头吸引观众。另外，平台对于商家直播的流量扶持也非常重要。团队也通过对抖音、快手、微信这几家直播平台的测试，正在思量把直播作为常态化的营销方式。

和企业用直播带货曲线救国差别，把直播带货真正看成主阵地的，是带着流量进场的网红们。

最典型的是罗永浩。「中国初代网红」的首场直播与薇娅「撞了车」。4 月 1 日当天，罗永浩砍下 1.1 亿 GMV。淘宝直播间的薇娅，则以卖火箭的噱头登上了微博热搜。

「像老罗这种大 IP，自带红人效应，他的直播首秀是很乐成的营销案例。」天马告诉极客公园（id：geekpark）：「其带货的逻辑和薇娅李佳琦一样，只要品牌效应的优惠权给到了，就能实现不错的转化。消费者在老罗这边买，既廉价，又有品牌保障。而且另有人愿意买为他买单，哪怕是为了刷礼物获得间接曝光。」

罗永浩背后另有着抖音 4 亿日活的支持。「无论换成哪个大 IP，若是予以一致的资源和流量扶持，其直播的显示都不会太差。」天马直言。

像快手跟抖音这种二类电商，同属「短视频 直播」的内容模式，需要相辅相成才气把直播带货做起来。一类电商淘宝和京东则不用，主播可以直接开播，但得提前做好私域流量积累。从现在来看，淘宝直播的流量牢牢握在薇娅和李佳琦手里，留给新人的机遇不多。而尚未有成熟带货主播的抖音，是兵家必争之地。

当直播卖货逐渐被消费者和商家接受，且形成了可裂转变的模式后，抖音在全民直播时代，需要老罗这种大 IP 给直播带货「拔拔高」。

三要素：流量、谋划和选品

据了解，业内公认的直播带货三要素：流量、选品、谋划，决议了带货效果的优劣。像罗永浩这种大 IP，自带自然流量的加持，磨练他和团队的主要是选品和谋划。

一旦旁观人数的下降，团队首先要重视选品层面的打磨。越是精挑细选，粉丝数目和转化越有提高的空间。「李佳琦和薇娅他们也要做（选品）作业，不停地调整，不停地提升，譬如樱花季选什么，五一小长假选什么，都需要提前做准备。」

选品是一门学问。「有的商品一开秒就是上万单、几十万单，有的商品却只有一两万单，甚至卖不动。不仅新人会遇到，大 IP 同样也会遇到。」天马指出，选品不仅要思量目的受众和粉丝画像，严把品控和价钱关，而且必须具备爆款的潜质。

以爆款服装类产物为例，「一诗二画」MCN 通常会以「明星同款」为产物卖点，增添爆款属性，并作为当下最盛行的单品去推。同时，选品部会调研市场售价、电商售价，以便争取直播间的最低专享价。若是价钱实惠，码数齐全，又是新品，其他主播没有卖过，就可以拿来做爆款。

一样平常而言，爆款商品需要兼具颜值、质量和性价比三大属性。服装类爆款的客单价一样平常在 200 到 300 元，冬装略贵，夏装稍廉价。「做得好的话，开拍后的两三秒，可能就有 100 件被拍走。」

选品之外，直播带货还要拼谋划能力，重点围绕主播的特点和人设去做直播设计。在瘾食文化 MCN 创始人谈鹏看来：「若是能把选品和谋划这两块做好，乐成率会很高。若是做欠好，即使是大 IP，也只能维持一场两场的粉丝买单。像罗永浩第二场的销量就下降了 80%，这充分说明了选品和谋划的重要性。」

天马以为，老罗和团队的二次发力，不仅要依赖平台和选品，还要在卖货的初心、公益事宜的介入度等方面不停强化。

固然，薇娅和李佳琦也不总是「常胜将军」，他们在淘宝直播流量系统中包含了达人和店肆。在达人层面上，他们的流量确实占有了一半以上。然则从整体的大盘流量来看，所谓二八原则，李佳琦和薇娅只占其中的 20%，其余 80% 是店肆直播的量级。

因此可以看到，淘宝店肆的直播带货，轻轻松松一年卖一个亿也是有的。以前可能没那么多，然则从去年最先，直播带货平台已经趋于成熟。这个演变的历程，直播带货最早是网红达人在做，然后商家端也加入进来，许多天猫旗舰店也有百万粉丝的量级，店肆把这些粉丝盘活之后，加起来的矩阵总量远远跨越李佳琦跟薇娅这种小我私家主播。

这意味着，直播下半场的比拼，照样聚焦在货物层面。

从品牌主和带货主播双方来说，只管现在供需两方都很需要相互，这个动态平衡还没有被打破。一旦店肆的平台矩阵形成，把直播作为卖货和新品公布的通例手段，达人头顶的光环就会慢慢地衰减，这是直播带货下半场极有可能泛起的趋势之一。

2019 年 11 月 29 日，杭州某线下流动竣事后，薇娅、李佳琦拿起手机玩自拍｜视觉中国

天马判断，未来每个平台都有推出像李佳琦、薇娅这样的头部达人。好比快手的辛巴、散打哥，以及抖音力推的老罗，每个平台至少会泛起两到三个头部达人，然后平台都市和淘宝一样，会有越来越多的商家角色最先与主播联系。

不外有一点可以明确，那就是带货主播的小我私家素质应获得周全提升。他们发展的历程中，普遍会遇到「自我瓶颈」的阻碍。「就像薇娅和李佳琦，在淘宝直播做得比较好，可照样会泛起粉丝增进乏力的情形。」而他们的破局之道是跨平台吸粉。「他们之所以「出圈」，都是为了把流量反哺到主平台内里，」天马弥补道。

行业老玩家的新机遇

直播带货的赛场里，除了头部的网红和达人，更多的是一些团队作战的 MCN 机构。在短视频和直播的赛道里，它们已经实验了行业里可行的多种变现模式，直播带货，就是这些模式里最新也最高效的一种。

彦祖 MCN 创始人朱亮回忆传统的货架式电商，先得采购产物，然后上架，再想设施做优化，获取平台流量，等一切都运转起来，才气发生销售。整个历程最少也得有十天半个月，而现在，「（做直播电商）可能上午谈成互助，下昼直接在品牌的展厅就可以播了，马上就有销售额出来，这种效率的提升立竿见影。」

但短视频和直播的内核差别，换句话说，直播和短视频完全是两条赛道。短视频 MCN 能否转型乐成，关乎他们在这场混战中的快慢和成败。

入局直播带货前，彦祖 MCN 创始人朱亮从去年就最先考察一些大 IP 和明星的直播带货。在他看来，达人带货不仅要靠流量，还要具备人设和心智，以便于和供应链正向促进。只可惜，「许多人徒有流量，人设和心智都不足。」

他明白的直播电商，实在是把销售渠道推向了前台，主播不再是网红达人，而是以零售中央的身份存在。在此基础上，供应链、导购、引流的能力环环相扣。

他以为「达人*供应链」是电商直播的效率最优。「即便直播做得再好，供应链跟不上，即便是忠粉，一旦踩坑也不会总买账。」固然，光有供应链，没有流量和高转化的主播，也不会卖得好。

只管尚未有直播达人孵化乐成的案例，但瘾食文化 MCN 创始人谈鹏笃信，直播带货在今年做成的几率很高。「对于机构和达人来说，首先要选好一个平台坚持去做，尤其不能中途换平台。」

这家 MCN 机构靠美食短视频起身，在行业沉醉了 3 年时间，孵化了若干名短视频达人，全网粉丝累计有几万万。为了不错过入场最佳时机，他们的思绪是拿现有的成熟 IP 转型去做，以缩短直播达人的孵化周期。究竟，有流量基础的达人转型做直播，比新人「从零到一」孵化的乐成率要高。

在许多人看来，短视频是流量入口，直播是变现渠道，而直播电商的焦点离不开「人和货」。谈鹏对直播带货这件事蓄意已久，希望向带货的「准确姿势」贴近。

所有的机构和达人都绕不开流量、谋划和选品这三个焦点问题，而直播带货的难就在于这三点缺一不可。

「我们也在试探，也在总结一些履历。现在主要是谋划做得不够好，选品也有一些欠缺。」思量到新营业和新团队，谈鹏显示出足够的耐心和信心让团队勇敢实验。

从电商角度来看，短视频更重内容，更适合种草；直播更重产物，更适合拔草，且短视频和直播不是统一套思绪和打法，但其共性在于流量的分发。也就是说，「不管是短视频照样直播，必须得以足够多的流量为基础。」

作为直播带货的首次实验，瘾食文化 MCN 把美食主播 @ 大胃王朵一推上了前台，现在已经在抖音做了两场直播，但效果「不是很理想」。对于直播带货的新营业开拓，谈鹏调配了公司所有的资源去打造 IP，希望把朵一打造成首个孵化乐成的达人案例，形成方法论之后再规模化复制，辅助其他达人转型升级。

据了解，朵一的抖音账号现在有 575 万粉，瘾食文化 MCN 的目的把其每场带货做到 200 万左右的 GMV，根据抖音 20% 的转化率，直播间在线人数也许需要 5 万人。虽然距离目的另有差距。但谈鹏以为，直播带货不是短跑竞赛，而是一场历久积累的马拉松。

「做短视频的达人或 MCN，文案谋划和编导能力是强项，但不一定有过硬的带货能力。」天马打比方，同样是一分钟的播报，没有经由专业培训和实战积累的短视频主播，和卖货型主播的差距显著。

一诗二画的内容流量均具备电商导购属性，平台提供导购场景， 内容指导购置产物，场景即产物,文案即营销｜一诗二画

虽然达人可以在学习模拟中找感受，但直播带货的基因，更多的是来自于专业化的团队。短视频的团队模子，由摄影师、然后剪辑师和剧本谋划人员构成，想要支起直播的摊子就需要重新努力别辟门户，让专业的人办专业的事，不能佛系。

固然，机构的情形差别，所需要强化的能力也差别。好比有些主播很垂直，直播的感受也比较好，那他可能更多地是要解决选品层面的问题。

但无论如何，「一个带货型主播，必须要像薇娅和李佳琦那样，熟悉所谓的卖货套路，懂用户的消费决议和心理剖析。」这要求机构既得有带货履历的专人卖力主播的孵化和培训，又得建立专门的选品部保障供应链，选品师必须眼光独到，竞品剖析能力强。

「许多短视频 MCN，接几万块一条的品牌广告相对轻松，日子也过得挺好，很难有动力去组建新的团队来做直播带货，由于直播带货看似简朴，实在模式很重，他们想拥抱趋势，又由于基因不一样很难做得动，导致了不少机构停顿在沙滩上。」

「直播是流量的一次洗牌，趁现在另有盈利，王侯将相宁有种乎。」朱亮的彦祖 MCN 在安徽铜陵，先是主打母婴类内容电商，最近也在实验直播带货。在朱亮看来，每一次的模式转变都市带出新的机遇，小机遇可能比不上辛巴、薇娅、李佳琦，但也能让三线都会的达人月入几万，踏上一个快车道。

直播带货已成一片红海，市场竞争愈发猛烈。据相关机构展望，今年 MCN 机构将到达 28000 家。另据 BOSS 直聘公布的《「带货经济」从业者现状考察》讲述显示，「带货经济」行业收入两极分化严重，逾七成从业者月收入不外万，近半数从业人员来自农村。44.3% 的主播坦言团队仅有自己一人。

从现在全平台的趋势来看，头部主播和 MCN 将会进一步收割流量，而中部以下的 MCN 将面临加倍猛烈的竞争，一场洗礼不可避免。「竞争加剧是一定，许多人会因此而镌汰，而且会很迅速」，天马预估道。